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汽配连锁的营业形式了解

  

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  汽配连锁的业务模式分析_销售/营销_经管营销_专业资料。汽配连锁的业务模式分析 xx连锁(xx)的业务模式 目录 ? 汽配流通业的趋势分析 ? xx连锁(xx)的业务模式选择 ? xx连锁(xx)的成长策略 目录 ? 汽配流通业的趋势分析 ? xx连锁(xx)的业务模式选择 ?xx连锁的业务模式概述 ?xx连锁的盈利模式及价值分析 ?xx连锁总部的组织结构 ? xx连锁(xx)的成长策略 业务运作模型 从国内汽配消费的市场结构及xx在连锁网络上准备投入的 资源看,xx连锁更适合将连锁分销作为产业切入点 DIY、DIFM 参考industry size estimate 连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式(2-Step WD) 进口零部件 国产OEM零部件 国产非OEM零部件 1 xx连锁(xx)平台 连锁 仓储 式分 销中 心 **加盟店 2 **加盟店 **加盟店 **加盟店 **自营店 维修厂、快修店、DIY(Walk In)用户 注: ?2-step WD 两步仓储式分销 ?加盟店有多种类型,如轿车加盟店、卡车加盟 店、用品加盟店等 由总部集中采购逐级配送分销,形成一个以DC为中心覆 盖全国的连锁网络 示意 ?xx总部集中到配件 制造厂家采购 ?配送分销到各区 域DC中心 ?由DC配送分销到 当地的连锁自营 店和加盟店 ?连锁自营店及加 盟店配送分销到 当地的维修厂或 销售给DIY客户 注: 仓储式分销中心 连锁店、加盟店 维修厂家、DIY用户 从总部到最终用户,实行渠道体系内流通 xx连锁总部投资中心和管理中心 产品/ 制造商 xx连锁总部 DC(分销中心) 加盟商/自营店 维修商/DIY 功 能 作 用 ?投资中心 – 战略规划:市场分析、产品线拓展、地区拓 展、产业链延伸、海外市场开拓等规划 – 投资决策:实施战略规划,确定投资方案 ?管理中心 – 物流管理:集中采购、规划/优化物流系统 – 信息管理:规划/优化信息系统,数据库管理 – 品牌管理:统一规划品牌推广方案 – 财务管理:计划预算、审计、融资资金管理 – 人力资源管理:招聘、培训、考评、薪酬激 励等 ?把握连锁网络发展的时机、 确定发展的方向和节奏 ?维持/改进连锁网络体系运 营效率 ?构建和提升连锁网络的核 心竞争力 DC是xx连锁体系的支撑点,是利润中心和区域管理中心 产品/ 制造商 xx连锁总部 DC(分销中心) 加盟商/自营店 维修商/DIY 功 能 作 用 ?利润中心 – 销售:批发(仅向加盟商/自营店)、零售 – 市场拓展:规划并发展加盟商、自营店、快修 店;协助连锁店拓展客户 ?区域管理中心 – 渠道管理:管理加盟商/自营店之间的竞争, 维持良好的价格体系。 – 物流管理:规划实施本区域的物流配送 – 信息管理:维护本地区的信息系统,收集与整 理数据库 – 品牌战略实施:实施总部的品牌战略 – 财务管理:区域计划预算、资金管理 – 公共关系:协调连锁店与本地政府及其它公共 资源之间的关系 ?是各地区的总部,是连锁 网络体系的支撑点 ?区域市场发展的推动者 ?维持和提升本地区的网络 运营效率 ?各地区的仓储中心 ?具备展示功能 连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送,不进行 批发业务,这是选择加盟商的重要标准 产品/ 制造商 xx连锁总部 DC(分销中心) 加盟商/自营店 维修商/DIY 功 能 加盟商选择标准 ?以车型组织产品线,车型数 量较单一 ?直接面向终端销售和配送, 有一定数量的稳定的客户群 ?年销售规模不大于1000万 ?遵守规则,诚信经营 ?配件销售配送(无批发业务) – 向维修商销售和配送 – 零售(DIY&Walk In) ?市场拓展 – 发展本网点内的维修客户 – 促进现有维修客户的销售量 ?服务功能 – 实施总部的各种服务战略,如宣 传、索赔等 非OES维修商是目标客户,并在适当时机界入连锁快修业 务 产品/ 制造商 xx连锁总部 DC(分销中心) 加盟商/自营店 维修商/DIY 主要客户 ?维修商 –非OES * 一般维修商(一、二 级维修企业) * 企业(机关)所属维 修厂 * 快修店/装璜店 * 其它 –OES ?DIY/Walk In 界入连锁快修方式 ?自营店同时经营快修业务 ?加盟店同时经营快修业务 ?并购现有快修店 ?选择适当地区自建(尽可 能减少与维修商的冲突) 连锁体系内的产品线应依据车型组织,上游的制造商依据 产品线来确定 产品/ 制造商 xx连锁总部 DC(分销中心) 加盟商/自营店 维修商/DIY 产品线的选择标准 ?以车型为基础来组织 – 选定的车型的替换件产品线需 要足够的丰富,以满足维修商 的需要 ?每种配件选择几种品牌的产品, 以达到树立渠道品牌的目标 – OEM产品 – 非OEM产品的品牌件(进口和 国产),质量和服务口碑好 – 经过调查质量良好的市场未流 行产品(进口和国产) 制造商的选择标准 ?分销车型零部件的国内外 制造商/国外代理商 – OEM厂商 – 进口产品制造商 – 精选的国内非OEM产品制 造商 业务支撑系统 连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技 术咨询及政府关系协调六方面支撑系统 信息系统 采用统一信息网络平 台,提高连锁体系的 运营和管理效率 物流系统 一体化的物流配送 系统,降低连锁体 系内的物流成本 品牌推广 统一的外观形象和宣 传推广策略,树立起 强势的流通品牌 技术咨询 xx连锁竞 争优势 向客户的提供技术 咨询服务,为客户 创造附加价值 质量管理 通过质量鉴定来确保 渠道中产品的质量, 是渠道品牌构建的有 力基础 政府关系协调 各DC能统一协调所 在区域内的加盟店 与政府相关部门之 间合作关系 采用统一信息网络平台,能快速反馈需求和市场信息,提 高连锁体系的运营和管理效率 举例 楼兄,请赐图 ?及时的配件的需 求及销售信息反 馈,提高快速的 市场反应能力 ?管理流程通过信 息化平台优化, 可以解决管理复 杂性问题 一体化的物流配送系统,可以大幅降低连锁体系内的物流 成本 需求计划 定单/赔单 管理 仓库管理 ?接收进货(物流 仓储中心) ?验货、质检 ?接收库存 ?包装(加条形码) ?接收进货(物 流仓储中心) ?验货 ?接收库存 运输管理 ?装卸集中 ?装卸量计划 ?最佳路径 ?安排日程 ?安排运输 ?装卸集中 ?装卸量计划 ?最佳路径 ?安排日程 ?安排运输 ?应急配送 采购 物流 ?各DC需求 计划 ?总部集中定 单 ?定单生成 ?订货处理 ?客户管理 制造商 连锁总部 DC 分销 物流 ?加盟商/自 营店需求计 划 ?定单处理 ?呼叫中心 管理 ?客户管理 DC 加盟商/自营店 维修商/DIY 维修商 加盟商/自营店 DC 制造商 逆向 物流 ?索赔申请 ?检验(DC) ?索赔件集中 ?检验(加盟 ?接收入库(DC) ?安排日程 商/自营店) ?确定赔付(DC) ?安排运输 ?赔单生成 统一的外观形象和宣传推广策略,能提高知名度并有利于 树立起强势的流通品牌 品牌构建的两种力量 口 碑 ?产品质量、 价格、企业 服务、管理 形成良好的 口碑 广告/宣传 ?企业不断进 行形象宣传 和广告投入 提高知名度 xx连锁品牌推广可能的方式 ?全国的DC和连锁加盟店/自营 店,统一的形象和标识 ?媒体广告(广播、平面媒体、 户外媒体等) ?发布会 ?新闻软广告 ?直邮(宣传单) ?促销活动 ?与官方/协会合作的公益性活 动 品牌 ?赞助/冠名 向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值 技术咨询 是构筑渠 道竞争力 的重要手 段 技术咨询需求图 咨 询 需 求 向维修商提供维修 技术咨询服务(视 销售量) ?一般的电话咨询 ?现场咨询(视情况 收不收费) 配 件 咨 询 2 1 ?向DIY用户,主要是 配件咨询 – 鉴定真伪 – 推荐产品 ?提供咨询方式 – 现场说明 – 服务中心电话说明 – 技术宣传手册 – 网上教育 维 修 技 术 1 3 维修商 DIY/Walk In 咨询对象 咨询需求最多的 两种类型 一流的产品质量鉴定能力,是有效规划产品线,树立渠道 品牌的有力保证 xx连锁网络体系 质量鉴定 确定产品 线方式 ?有专门的质量鉴定人 员,较强的质保能力 ?OEM产品 – 直接采购 ?非OEM产品 – 进口件,部分品牌需 质检 – 国产件,质检,并对 部分制造商进行质量 体系的考核 ?能保证渠道里的产 品质量一流 其它汽配流通商 ?极少,凭个人感觉 ?OEM产品 – 直接采购 ?非OEM产品 – 直接采购,从用户处 尝试产品质量 – 对厂家的质量体系不 了解 在最终 用户那 里建立 起信任 的基础 结果 ?渠道里常有大量的 劣质产品,不能很 好地保证质量 各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之 间合作关系,减少加盟店的非经营性难题 经销商精力分配图 7% 工商、税 务 其它 93% ?与工商、税务等政府部门之 间的交往占用了经销商大量 的精力和财力 – 精力:业余时间交流、应付 检查等 – 财力:公关、罚金等 ?统一协调所在区域内的加盟 店与政府之间的关系 经销商运营成本分配图 10% 工商、税 务 其它 90% – 加盟商有更多的时间去拓展 市场 – 加盟商经营更有安全感 – 加盟商能减少开支 资料来源:经销商访谈 业务模式的三阶段 目录 ? 汽配流通业的趋势分析 ? xx连锁(xx)的业务模式选择 ?xx连锁的业务模式概述 ?xx连锁的盈利模式及价值分析 ?xx连锁总部的组织结构 ? xx连锁(xx)的成长策略 xx连锁的价值分析 xx连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行 业管理都提供了价值 规范了汽配流通行 业,为行业管理提 供了价值 汽 配 流 通 领 域 制造厂 提供价值 维 修 厂 提 供 价 值 xx连锁 提 供 价 值 终 端 用 户 提供价值 加盟店 为加盟商提供的价值:降低采购成本、促进销售、改善管 理、提升形象 降低采购成本 低价供货和物流配送为加盟商降低了 采购成本 万 向 连 锁 促进销售 连锁品牌效应和有效的市场推广规划 将推动加盟商的销售量迅速增长 改善管理 xx连锁将运用统一的管理标准来促进加 盟店提高其管理水平,并帮助解决其在 管理中遇到的难题 加 盟 商 提升形象 加盟店是连锁体系的一个部分,其企 业形象随着渠道品牌的增加而提升 低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本 为加盟商提供价值 万 向 连 锁 xx连锁各DC分销的产品将全国统一进货,大规模的采 购降低了进货成本从而可以低价为加盟商供货 降低成本 ?全国中心库的建立可以备存丰富而完整的产品线,及 时满足终端客户的需求 ?高效的物流配送体系和信息系统将为加盟商提供及时 和高质量的配送服务 配送服务 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售 量迅速增长 ?连锁品牌效应将会吸引大量的不同 需求的消费者,从而推动加盟商的 销售 推动加盟商销售量增长 ?xx的整体市场推广规划,包括渠道 的品牌形象LOGO设计、加盟店的标 识与形象设计、店堂的布局及设计、 统一的广告宣传,将产生规模效益 推动加盟商的销售 xx连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水 平,并帮助解决其在管理中遇到的难题 ?统一的管理标准将提高加盟店的运营效率 ?降低加盟店的运营成本 ?提升服务质量 提高管理水平 培训人员 ?规范的培训体系将为加盟店的高层管理人员和各层级的业务人 员提供定期的管理培训,提升业务人员素质 ?可以派驻技术人员帮助加盟店解决技术问题,同时提高业务员 的技术水平 解决管理难题 ?各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系,帮助加 盟商解决非经营性难题 加盟店是连锁体系的一个部分,其企业形象随着渠道品牌 效应的增加而提升 统一的渠道品牌形 象设计、宣传标志 和统一的店堂布局 及设计将改善加盟 店的整体外观形象, 提高客户认知度 随着渠道品牌信誉 的不断提高,客户 对于在加盟店购买 定额产品的质量进 一步认可,从而提 升了加盟店的信誉 渠道品牌统一的宣 传活动将会带动对 加盟店的形象宣传 渠道品牌的辐射力 的增强将会增加加 盟店在该地区的影 响力 作为连锁体系内的一部分的加盟店的企业形象将随渠道品牌的效应定额 提升而提升 为制造商提供的价值:促进销售、提升(强化)品牌形象、 代理服务、拓展产品线 促进销售 xx连锁是一个直接面向消费终端的销售 网络,将直接促进制造商产品在市场上 的占有率 流通品牌的公信力将提升入选产品的品 牌形象,全国连锁店的展示功能也能迅 速提高产品的知名度 万 向 连 锁 提升品牌形象 制 造 商 代理服务 制造厂家对最终用户的部分服务功能可 以由xx连锁来代理完成 拓展产品线 xx连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线, 为其迅速拓展市场 xx连锁是一个直接面向消费终端的销售网络,将直接促进 制造商产品在市场上的占有率(或降低下滑风险) xx 纯 配 套 厂 纯配套厂的价格较贵,没有自己的营销体系,服务质量较差通过 xx可以开拓其售后市场 纯 售 后 厂 对质量较好的独立品牌的制造厂商,由于其自身营销体系不强, xx连锁将凭借其自身的品牌效应、规模效应和网络优势促进其产 品的市场占有率 综 合 厂 ?对OEM厂商,通过xx连锁销售可以保证其产品的市场占有率, 同时宣传其产品 ?对独立品牌的厂商,xx连锁的渠道优势将进一步提高其产品的市 场占有率 ?对其中的优质产品,xx连锁将促进其出口的增加 流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象,全国连锁 店的展示功能也能迅速提高产品的知名度 流通 品牌 的公 信力 ?随着xx连锁品牌的知名度和品牌影响力的增强,公众对于体系内 经营的产品将十分信任,入选产品的品牌形象将会得到提升 连锁 店的 展示 功能 ?各地区DC设有旗舰店,其中将展示各类在体系内经销的产品,起 到宣传产品的作用 ?产品在全国范围的连锁店内的销售,也会迅速提高产品的知名度 制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由xx连锁来代理 完成 促销宣传 教育消费者,基础汽配知识的普及 告示 制 造 厂 退货与索赔 仓储与配送 万 向 连 锁 终端客户 xx连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线,为其迅速拓展市 场 拓 展 国 内 市 场 ?相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有 的营销体系很难完成,xx连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线, 迅速占领市场 开 拓 国 际 市 场 ?对优秀制造商,可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车 型的产品线,拓展国际市场 为最终消费者提供的价值:满足不同消费群的差异化需求、 降低采购风险 满足差异化需求 不懂车的消费者因为害怕买假货,以 前不在非OES渠道买,现在由于xx的 品牌影响力,可以放心的在xx买 xx的品 牌效应 保证了 产品的 质量, 降低了 客户的 采购风 险 主要车型的原厂件 xx可 以组 织到 丰富 的产 品线 高质量的非原厂件 对于关注价格和质量但不在意是否是 原厂的消费者,在xx可以买到高质量 但价格便宜的非原厂件 进口件 对于进口车用户和一些喜欢自己玩车 的消费者,在xx可以买到进口车型配 件 为汽配流通行业管理提供的价值:减少假冒伪劣,促进 了销售品牌正品的汽配流通环境 规范市场 xx连锁将提高汽配流通市场的产业集中度,有利于联合行业 协会建立行业规范和相关标准,规范汽配流通市场,改变目 前汽配流通的“散乱查”的现状 减少假冒 xx连锁形成规模后,将不断推进优质产品的销售,同时淘汰 假冒伪劣产品,净化汽配流通市场 促进正品销售 xx连锁会根据市场需求和产品质量不断更新产品线,大力推 广品牌正品的销售和有潜力的非配套厂家产品 业务模式的三阶段 从连锁业务规模、产业链界入的深度等维度,可将xx连锁 的业务模式可分为三个发展阶段 起步阶段模式 自营店 主要吸引贴近终端经销商 加盟,无自营店 成长阶段模式 开始发展自营店,数量增 加 成熟阶段模式 自营店数量很多,达 到一定规模 中心城市和地县级城 镇 产品线十分丰富囊括 各大车型 地区分布 主要在全国最大城市 大城市和周边中等城市 车型及用品 桑车和捷达系列产品 引入其他车型产品,增加 优质非OEM产品 少量优质产品 贴牌生产 无 达到一定规模 自建快修店、吸引加 盟快修店 连锁快修 无 无 考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素,xx连锁在起 步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式 起步阶段模式 自营店 主要吸引贴近终端经销商 加盟,无自营店 成长阶段模式 主要特征 ?在中心城市吸引贴近终端的中小经销商加盟 成熟阶段模式 地区分布 主要在全国最大城市 ?以桑车和捷达系列组织产品线 价值模式 桑车和捷达系列产品 ?低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本 ?促进制造商产品在市场上的销售 车型及用品 无 盈利模式 ?赚取DC到经销商之间的差价是起步阶段主 要的盈利手段 贴牌生产 无 连锁快修 起步阶段xx连锁可以为加盟商提供配送服务促进销售等价 值,为制造商提供促销价值 加盟商 制造商 ?起步阶段吸引的是贴近 终端的中小型加盟商,配 送和库存功能较弱,xx可 以为其提供配送服务 ?连锁品牌效应可以降低 加盟商的成本,增加其销 售量 xx连锁 ?起步阶段的对桑车捷达 的OEM厂商,xx连锁销 售可以促进保证其产品的 市场占有率 ?对于独立品牌的厂商, xx连锁将利用渠道优势大 力推广其产品,不断扩大 其产品的市场份额和知名 度 xx连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润 分销利润 起步阶段 ?产品线中的OEM产品利润较少,优质的非OEM产品是利润的主要来源 进口产品的代理也可以获得一定的利润 制造利润 加盟利润 维修利润 成熟阶段 ?起步阶段,品牌影响力不够,没有贴牌生产,无制造利润 成长阶段 ?起步阶段为吸引贴近终端客户的中小经销商加盟,不收取加盟费,无 加盟利润 ?起步阶段尚未开始建立自营的维修店,无维修利润 国际贸易利润 ?起步阶段的产品线主要在国内市场销售,尚未开发国际市场,此阶段 无国际贸易利润 赚取DC到经销商之间的差价是起步阶段主要的盈利手段 在有一定的品牌效应阶段,xx连锁需要积极进行连锁业务 规模扩张和产业链纵向延伸的尝试 起步阶段模式 自营店 主要特征 ?开始建立自营店,加盟 商的数量也逐步增加 成长阶段模式 开始发展自营店,数量增 加 成熟阶段模式 价值模式 ? 连锁品牌效应和有效 的市场推广规划将推动 加盟商的销售量迅速增 长 ?流通品牌的公信力将提 升入选产品的品牌形象 ,提升制造商的品牌形 象 盈利模式 ?贴牌生产的开展将增加 制造利润 ?随着品牌影响力的增强 ,经销商将会积极要求 加入xx,可以收取加盟 费,获取加盟利润 地区分布 ?网络辐射范围扩展到中 心城市的周边中等城 大城市和周边中等城市 市 车型及用品 ?其他车型产品的引 入丰富了产品线 ?对独立售后市场的少数 优质产品开始贴牌生产 引入其他车型产品,增加 优质非OEM产品 少量优质产品 贴牌生产 连锁快修 无 成长阶段xx连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高 其管理水平,制造商的品牌形象也将随着xx品牌效应的增 强而提升 加盟商 制造商 ?加盟商数量逐步增加, 物流配送服务进一步完善 ?连锁品牌效应和有效的 市场推广规划将推动加盟 商的销售量迅速增长 ?xx连锁的品牌影响力的 增强将使OEM厂商将更 多的产品放入xx渠道内销 售,从而促进其产品销售, 扩大市场影响力 ?xx品牌效应的增强将使 独立制造商的品牌形象提 升 xx连锁 ?统一的管理标准将提 高加盟店的运营效率 降低运营成本,培训 员工 在成长阶段,除分销利润外,还可以获得制造利润、加盟 利润 分销利润 起步阶段 ?随着产品线的丰富和销量的增加,分销利润将进一步增加 制造利润 加盟利润 维修利润 成熟阶段 ?贴牌生产的开展将增加xx连锁的整体利润,贴牌的产品包括易损件通 用件、用品等各类产品,通过贴牌连接了制造厂到终端客户的产业链为 制造厂创造价值 ?随着品牌影响力的增强,经销商将会积极要求加入xx,可以收取加盟 费 成长阶段 ?此阶段尚未开始建立自营的维修店,无维修利润 国际贸易利润 ?此阶段进一步开拓国内市场,尚未开发国际市场,无国际贸易利润 分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将近一步扩充利润来源 提升整体利润 最终构建成一个界入多个产业链环节、产品线丰富、覆盖 全国并出口到国际市场的成熟的业务模式 起步阶段模式 自营店 主要特征 ?低网络覆盖范围较广,鎶涘純鐨勫鏂欑摱鍋氬鎸傛敹绾崇洅DIY鏁欑▼。达到各地区的地县级城镇 ?产品线十分丰富囊括各大车型 ?开始发展连锁快修店 成长阶段模式 成熟阶段模式 自营店数量很多,达 到一定规模 中心城市和地县级城 镇 产品线十分丰富囊括 各大车型 地区分布 价值模式 ?xx连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高 其管理水平,提升加盟店的品牌形象 ?制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由xx连 锁来代理完成 车型及用品 盈利模式 贴牌生产 大量贴牌 ?利润来源将是多渠道的,其中分销利润是主要的 利润来源,制造利润维修利润是利润的重要组成 部分,加盟利润是整体利润的有效补充 连锁快修 自建快修店、吸引加 盟 成熟阶段xx连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业 形象,同时为制造商提供代理服务,并扩展其产品线 加盟商 制造商 ?连锁渠道品牌效应和质 量保证将提升加盟商的企 业形象和地区影响力 ?制造厂家对最终用户的 部分服务功能(例如退货 索赔)可以由xx连锁来代 理完成 xx连锁 ?对优秀制造商,可以 鼓励其根据自己的产 品线开发适用国际车 型的产品线,拓展国 际市场 成熟阶段,还可以获得维修利润、国际贸易利润 分销利润 起步阶段 ?分销利润达到稳定的规模和增长速度,是利润的主要来源 制造利润 加盟利润 维修利润 成熟阶段 ?贴牌生产的种类和数量将不断增加,制造利润稳定增加,是整体利润 的重要来源 成长阶段 ?加盟维修店的发展也可增加一部分加盟利润,最终加盟商的 数量保持稳定,加盟利润也稳定 ?自营的维修店的建立将增加维修利润, ?通过xx连锁的平台将上游制造商中的质量好,品牌强的产品销往国外 可以降低制造厂的交易成本,为国外客户创造价值,同时增加xx连锁的 整体利润。 国际贸易利润 成熟阶段的利润来源将是多渠道的,其中分销利润是主要的利润来源, 制造利润维修利润和国际贸易利润是利润的重要组成部分,加盟利润 是整体利润的有效补充

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